Verbraucherpsychologie Kompletter Leitfaden

Die Verbraucherpsychologie untersuchen, wie Menschen entscheiden, was sie kaufen, brauchen, wollen oder wie sie sich um ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Marke verhalten. All dies ist für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, da diese Variablen ihre Marktstrategien steuern.

Kurz gesagt, ist der Verbraucher Psychologie die Studie, wie Menschen Entscheidungen über das, was sie kaufen, was sie brauchen, was sie wollen oder wie um ein Produkt, eine Dienstleistung oder Marke zu handeln.

Ein Beispiel, das den Umfang der Analyse zeigt erfordert Verbraucher Psychologie wir in glutenfreien Produkten in Spanien finden ihren Höhepunkt in Unternehmen gefunden wie Mercadona oder, in jüngerer Zeit, Supermärkte Tag.

Diese Unternehmen haben gerade die richtigen Namen für die Suche nach einer Notwendigkeit, durch Überwachung der Ernährungsgewohnheiten in der Bevölkerung genutzt und damit eine Marktlücke füllen, machen einen Unterschied zu denen anderen Firmen haben Tools nicht beachtet.

Die drei Faktoren, um den Verbraucher zu verstehen

Es gibt drei wesentliche Faktoren, die wir berücksichtigen müssen, um das Verbraucherverhalten zu verstehen: Verhaltens- und kognitive Variablen, persönliche Variablen und soziale Variablen. Schauen wir uns beide genauer an:

─ kognitive und Verhaltensfaktoren sie beziehen sich vor allem darauf, wie Menschen Informationen von Tag zu Tag verarbeiten und wie wir uns darum verhalten; Das heißt, kaufen wir ein bestimmtes Produkt, weil der Slogan der Marke unsere Aufmerksamkeit erregt? Spricht uns dieser Slogan dazu an, ihn zu kaufen?

Wir müssen auch die Unterschiede zwischen den Geschlechtern berücksichtigen, da Männer und Frauen ihre Art wahrnehmen und auf Reize reagieren; zum Beispiel bei der Verarbeitung der Farbe. Allerdings gibt es in diesem Punkt noch Kontroversen, und es ist nicht ganz klar (Barbur, 2008); Klar ist, dass die für Männer bestimmten Produkte trotzdem eine bestimmte Art sind, während die für eine weibliche Zielgruppe bestimmten Produkte von einer anderen sind.

─ persönliche Faktoren, Auch Psychologie individuelle Unterschiede genannt sind, was jede Person für, wer sie sind und unabhängig von Alter, Geschlecht, Kultur oder Ort der Herkunft mag ein bestimmtes Produkt und nicht anders; das heißt, persönliche Faktoren sind diejenigen, die von unserer Persönlichkeit regiert werden.

Zum Beispiel wird eine fanatische Person von Videospielen nichts dagegen, eine riesige Menge an Geld für ihr Hobby zu verbringen, während eines andere Person für sie selbstlos oder einen Bruchteil ihres Gehalts in ihnen entsteht verbringen und entschieden, dass das Geld für andere zu widmen Produkte

Natürlich ist das Alter eine Variable, die bei der Untersuchung des Verbraucherverhaltens berücksichtigt werden muss. Wie viele ältere Menschen mögen die Welt der Comics, zum Beispiel etwas, das traditionell jüngeren Generationen vorbehalten ist? Deshalb kann die Analyse von Alter, Geschlecht oder Herkunftskultur zu Fehlern führen.

─ soziale Faktoren Sie sind von entscheidender Bedeutung für das Verständnis des Verbraucherverhaltens, insbesondere im Informationszeitalter, in dem wir uns unter Wasser befinden und soziale Netzwerke in vollem Gange sind. Der Social Influencer einer Person kann natürlich ein Instagram User sein, aber er kann auch ein Familienmitglied sein.

Es kann auch eine Bezugsgruppe für das Individuum sein (outgroup genannt), mit der es sich identifizieren oder reflektieren will. Ebenso kann es auch eine soziale Klasse mit allem sein, was sie beinhaltet: Einkommen der Klasse, Lebensstandard, Ästhetik der Zugehörigkeit, Bildungsniveau usw.

Wie wir sehen können, sind soziale Faktoren sehr unterschiedlich und oft am schwierigsten zu analysieren, wenn eine Marketingstrategie erstellt wird. Es ist jedoch sehr wichtig, im Auge zu behalten, vor allem, wenn eine Anzeige produziert, in dem zum Beispiel eine Berühmtheit Einfluss heute als Protagonist erscheint.

Innerhalb dieser Kategorie können wir auch kulturelle Faktoren einbeziehen, da Kultur nicht aufhört, ein Einfluss auf einer sozialen Ebene zu sein. Kulturelle Faktoren sind für Unternehmen von besonderem Interesse, insbesondere wenn es darum geht, Produkte an bestimmte Märkte anzupassen oder Marketingstrategien auf internationaler Ebene zu entwickeln.

Zum Beispiel, wenn wir ein amerikanisches Produkt der spanischen Bevölkerung anpassen wollen, müssen wir berücksichtigen das kulturelle Modell von Hofstede nehmen, die nach einer Reihe von Bewertungen (Individualismus-Gemeinschaft, Männlichkeit-Weiblichkeit, Unsicherheit-Sicherheit, etc.) bestimmt in Welche Aspekte unterscheiden sich von Kultur zu Kultur?

Hofstede Kulturmodell ist eines der am häufigsten verwendeten von den Vertreibern und hat besonderes Interesse an der Preise in verschiedenen Märkten anzupassen, entwickeln Werbung, Segment der Bevölkerung oder wählen, welche Sektor unser Produkt führen wird.

Nach diesem Fall gegeben, dass die Vereinigten Staaten in den Individualismus sehr hohen Stellenwert (Menschen haben keinen großen Sinn für Familie Zusammengehörigkeits) und Spanien ist vor allem eine Gesellschaft rund um die Familie strukturiert, wenn wir eine Anzeige von Amerika angepasst machen Bis Spanien ist es am besten, dass wir Nachrichten mit einbeziehen, die Familienwerte darstellen.

Der Entscheidungsprozess eines Käufers

Wir können sagen, dass das Produkt, das wir kaufen, nur die Spitze des Eisbergs eines komplexen kognitiven Entscheidungsprozesses ist, der in unserem Gehirn stattgefunden hat und dem wir täglich kaum Beachtung schenken. Wenn wir uns jedoch diesen internen Reaktionen widmen, können wir die Verbraucher in unserem täglichen Leben verantwortungsbewusster und bewusster werden lassen.

Die Forschergruppe von Engel, Blackwell und Kollat ​​hat 1968 ein Modell entwickelt, das bis heute als das erfolgreichste gilt, wenn es darum geht, unser Verhalten als Käufer zu erklären. Wenn wir über dieses Modell sprechen, müssen wir es uns als einen Zyklus vorstellen, in dem der letzte Schritt dem ersten durch einen Rückkopplungsmechanismus Platz macht.

Lassen Sie uns analysieren, warum wir verbrauchen, was wir konsumieren:

1- Status der Notwendigkeit und Anerkennung derselben

Hier sprechen wir von, wenn wir erkennen, dass wir brauchen etwas, das wir nicht haben, und dass der Zustand der Notwendigkeit ( „Was hungrig, ich habe einen leeren Magen“) unterscheidet sich von unserem Idealzustand ( „Es wäre viel besser, wenn eine Pizza zu fragen Adresse ").

Die Tatsache, dass wir etwas brauchen (oder, interessanterweise, dass wir ein Bedürfnis haben), muss nicht zu einem sicheren Kauf führen. Produktpreise oder die Verfügbarkeit oder die Leichtigkeit des Erwerbs hat als akzeptabel durch den Verbraucher zu sehen, auf einer subjektiven Skala von Bedeutung, die es auf diese Notwendigkeit legt (ist eine Frage von Leben oder Tod? Ist es nur eine Modeerscheinung?)

Zum Beispiel, wenn wir ein Maurer ändern uns den Boden unseres Hauses die andere schönere (Situation oder Idealzustand) wollen aber das Budget gibt uns sehr hoch ist (Unzugänglichkeit des Dienstleistung oder ein Produkt), sehen wir die Situation als nicht akzeptabel und decantaremos uns für das Bleiben wie wir waren. In diesem Fall gipfelt ein Bedarf nicht im Kauf.

Die Erkenntnis, dass wir etwas brauchen, kann verschiedene Ursachen haben. Eine bekannte Klassifizierung ist Maslows Bedürfnispyramide, basierend auf den grundlegenden physiologischen Bedürfnissen, um nach oben zu klettern, wo sich die Selbstverwirklichung des Menschen befindet.

2- Suche nach Informationen

Sobald wir die Notwendigkeit erkannt haben, ist es an der Zeit, nach einer Lösung für diesen Zustand des "Unwohlseins" zu suchen, den dieser Mangel erzeugt. Die Informationen, die wir suchen, werden proportional zur Bedeutung dessen sein, was wir unserem Bedarf geben (zum Beispiel erfordert der Kauf eines neuen Computers einen viel selektiveren und komplexeren Entscheidungsprozess als die Pizza zu Hause zu bestellen).

Es ist auch möglich, dass wir diesen zweiten Schritt im Prozess überspringen: Wenn zum Beispiel der identifizierte Bedarf Durst ist, werden wir selten auf die Frage kommen, welche Wassermarke am besten geeignet ist, unseren Mangel zu versorgen.

Die Meinung bilden wir das Produkt, das wir brauchen, umfasst sowohl interne Faktoren (Verbraucher-Speicher und die Beziehung, die er mit dem zuvor erworbenen Produkten hatte) und externe (Informationen, die sie im Internet finden, in Zeitschriften, Mundpropaganda).

3- Bewertung von Alternativen

Wenn wir die Informationen in unseren Köpfen gesammelt haben, bewerten wir die verschiedenen Kaufoptionen, die uns präsentiert werden, und wir wählen, welches das ist, das am besten unseren Bedürfnissen entspricht (natürlich auch in unserer Tasche).

Jede Person hat ihre Kriterien und jeder fügt einigen Eigenschaften mehr Gewicht hinzu als anderen. Zum Beispiel gibt es Menschen, die das Ansehen bestimmter Marke lieber als ein schönes Produkt-Design, oder es, das für ein perfektes Finish entscheidet sich für die „Extras“, dass das Produkt darstellen kann, wie im Fall eines Autos .

4- Die endgültige Entscheidung

Wir können sagen, dass diese Phase die Stunde der Wahrheit ist, in dem Sinne, dass unsere Gedanken und unser Verhalten auf das Ziel ausgerichtet sind, das Produkt endlich zu kaufen. Natürlich wird diese Entscheidung auf der Grundlage der oben beschriebenen Phasen getroffen und kann von Faktoren wie der Geschäftserfahrung oder einer guten Rückgabepolitik beeinflusst werden.

In letzter Zeit werden immer mehr die Ästhetik der Einrichtungen und Details beachtet, die unbemerkt bleiben (Lufterfrischer, Temperatur oder Beleuchtung). Dies können wir in unserem täglichen Leben bestätigen, und das ist, dass wir alle den charakteristischen Geruch von Läden wie Stradivarius bemerkt haben.

Auch die Behandlung, die die Verkäufer der Öffentlichkeit bieten, die Farben der Wände des jeweiligen Ladens oder die Geschwindigkeit der Warteschlangen in der Kasse sind sehr wichtige Themen, wenn die Einrichtung uns eine gute Erinnerung in unserer bleibt Erinnerung, ich erinnere mich, dass dies zweifellos in zukünftigen Gelegenheiten hervorgerufen werden wird.

Wir können auch nicht vergessen, dass negative Reize uns mehr bedingen als positive, und dass eine schlechte Erfahrung in einem Establishment ausreicht, um uns zu entscheiden, nie wieder darauf zu treten.

5- Nachkaufverhalten

Obwohl die vorherige Phase der letzte Schritt in diesem Prozess war, ist dies der entscheidende, und hier können wir mit dem Produkt, das wir gerade erworben oder enttäuscht haben, zufrieden sein, was uns dazu bringen wird, es zu wiederholen oder nicht.

Die Bewertung oder Bewertung, die wir nach dem Kauf vornehmen, hat sehr wichtige Konsequenzen für die Unternehmen, weil sie eine Loyalität auf Seiten des Kunden schafft, die von jedem Unternehmen gewünscht wird.

Natürlich können wir mit dem Internet in unseren Händen die Macht eines wütenden, traurigen oder enttäuschten Kunden mit einer bestimmten Marke und mit der Macht der letzteren, es zu beschädigen, nicht unterschätzen.

Ein Beispiel dafür findet sich auf TripAdvisor, wo wir das Restaurant, in das wir gerade gegangen sind, negativ bewerten können und andere potenzielle Kunden darüber nachdenken, ob sie in diese Einrichtung Fuß fassen oder nicht.

Zusammenfassend, und wie wir bereits erwähnt haben, kann uns dieser Prozess viel mehr zu verantwortungsvolleren Konsumenten machen, sowie impulsives Verhalten gegenüber Käufen vermeiden oder uns von einem Firmenslogan mitreißen lassen, ohne vorher zu analysieren, ob wir wirklich brauchen dieses Produkt oder es ist nur Laune.

Auf diese Weise werden wir mehr aus unseren Käufen herausholen und das Schuldgefühl vermeiden, das uns manchmal in den Weg stellt, wenn wir wahrnehmen, dass wir unnötig viel Geld für ein bestimmtes Produkt kaufen oder ausgeben.