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Die 9 wichtigsten Herstellerfunktionen
Die Funktionen eines Verkäufers sind die Aufgaben, die darauf abzielen, die kommerzielle Leistung eines Produkts oder einer Dienstleistung auf dem Markt zu verbessern. Dies wird in der Regel anhand des Umsatzvolumens, aber auch anhand der Renditen, Rückkäufe und Empfehlungen gemessen.
Es gibt Verkäufer, die Bestellungen annehmen, wenn der Kunde zu ihnen kommt (der Verkäufer am Schalter eines Ladens), und es gibt Verkäufer, die ausgehen müssen, um nach dem Kunden zu suchen.
Alle Verkäufer müssen kreativ sein, um ihr Ziel zu erreichen, vor allem aber diejenigen, die nach ihren Kunden suchen müssen.
Ein Verkäufer hat die Fähigkeit, Menschen dazu zu bringen, das zu tun, was sie nicht spontan tun würden.
Die 9 Hauptfunktionen eines Verkäufers
Die Professoren Thomas C. Kinnear und Kenneth Bernhardt organisieren die Funktionen eines Verkäufers in drei Hauptphasen oder Phasen: Vorbereitung, Argumentation und Transaktion.
Während der drei Phasen muss jeder Lieferant folgende Funktionen erfüllen:
1- Kennen Sie Ihr Produkt
Die erste Funktion, die ein Verkäufer erfüllen muss, ist die Untersuchung der Eigenschaften, Funktionen, Nutzungen und Möglichkeiten des Produkts oder der Dienstleistung, die er verkaufen möchte.
Sie müssen auch die Richtlinien und Merkmale der Unternehmenskultur kennen, die das produzierende Unternehmen beschreiben.
Dieser Punkt ist wichtig, da die Leute erwarten, dass ein Verkäufer mit den Werbebotschaften, Angeboten und Slogans dessen, was sie verkaufen, vertraut ist.
Nur genau zu wissen, was Sie verkaufen, wird in der Lage sein, seine Vorteile hervorzuheben und zu erkennen, wie die möglichen Fehler verbessert werden können.
Ein weiteres Problem, das einen Verkäufer beherrschen muss, sind die Verkaufsbedingungen. Auf diese Weise können Sie eine Option anbieten, die für beide Verhandlungsparteien günstig ist.
Das Wissen über Ihr Produkt bedeutet auch, dass Sie genau wissen, welche Konkurrenz das auf dem Markt hat.
2- Beraten Sie potenzielle Käufer
Ein guter Verkäufer berät seine Kunden und potenziellen Käufer darüber, wie das Produkt oder die Dienstleistung ihren Bedürfnissen entspricht.
Außerdem müssen Sie sie darüber informieren, wie Sie sie verwenden, um die besten Ergebnisse zu erzielen, wo Sie im Falle von Zweifeln oder Fehlern suchen und wo Sie nach Ersatzteilen und / oder Zubehör suchen können.
Ein gut besuchter und gut beratener Kunde wird ein treuer Käufer und Botschafter der Marke oder des Produktes sein, so dass diese Aufgabe sehr spezielle persönliche Fähigkeiten erfordert.
3- Verkaufen
Natürlich ist es für einen Verkäufer notwendig, das Produkt oder die Dienstleistung, die er besitzt, effektiv zu verkaufen.
Es ist unerlässlich, dass Sie so viele Einheiten wie möglich in der kürzest möglichen Zeit verkaufen, aber Sie müssen es mit Aufmerksamkeit und Qualität tun, so dass sie effektive Verkäufe sind; das heißt, dass sie bezahlt werden und dass sie die Bedürfnisse des Kunden befriedigen.
Es gibt Zeiten, in denen der Verkäufer nicht direkt der Sammler ist. Wenn dies der Fall ist, ist es wichtig, dass Sie die Konten ordnungsgemäß verwalten, damit Sie keine Fehler machen, die sich auf eine der Parteien auswirken.
4- Loyalität zu Kunden
Es geht darum, eine echte Verbindung zwischen dem Kunden und dem Unternehmen herzustellen.
Dieser Link wird erstellt, um die wahren Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und alles Mögliche zu tun, um ihnen bei der Lösung der Probleme zu helfen, die der Gebrauch des Produkts mit sich bringt.
An dieser Stelle ist es entscheidend, dass der Verkäufer sich der Aufgabe widmet, die Ursache des Problems zu verstehen, damit er echte Lösungen anbieten kann.
Außerdem müssen Sie die Bedingungen des Unternehmens bei der Implementierung dieser Lösung berücksichtigen.
Im Idealfall wird der Verkauf wiederholt und der Verkäufer muss die Entwicklung des Verbrauchs des Kunden überwachen.
Es wird empfohlen, dass der Verkäufer eine detaillierte Liste seiner Kunden mit persönlichen Informationen erstellt, die es ihnen ermöglichen, sie besser zu verstehen und zu verstehen.
In der Tat, auf dem Markt gibt es automatisierte Systeme genannt Kunden Relationship Marketing (CRM), die es erlauben, diese Informationen schneller und effizienter zu verwalten.
Das Übliche ist, dass der Verkäufer ein "Territorium" zugewiesen hat. Es ist Ihre Pflicht, Maßnahmen zu planen, damit die dort ansässigen Kunden zufrieden bleiben und andere empfehlen.
5- Erfassen Sie neue Kunden
Ein Verkäufer hat in der Regel Verkaufsziele innerhalb eines definierten Zeitraums. Dieses Ziel enthält normalerweise die Anzahl der Clients, die Sie am Ende des Zeitraums erwarten.
Diese Funktion beinhaltet die Annäherung an neue Gebiete (physisch oder virtuell), in denen Sie potenzielle Käufer finden können.
Der Verkäufer muss den Nischenmarkt finden, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verschwendet, um diese Situation zu ändern.
Jede Verbesserung oder Modifikation, die das Produkt erfährt, ermöglicht es, eine neue Gruppe potentieller Käufer zu generieren.
Der Verkäufer muss sie näher an die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung bringen, damit sie die Kaufentscheidung abschließen können.
Der Verkäufer muss ein aktiver Sucher von neuen Verkaufschancen sein und die Werkzeuge verwenden, die für ihn am besten funktionieren.
Zum Beispiel könnte es nützlich sein, neue Kunden dazu zu bringen, einen Veranstaltungskalender zu haben, der sich auf den produktiven Sektor bezieht, in dem sich Ihr Produkt befindet.
6- Angebot nach dem Verkauf
Der After-Sales-Service hat, wie der Name schon sagt, mit allem zu tun, was der Verkäufer nach dem Verkauf für den Kunden tun kann.
Dies beinhaltet Aktionen wie:
- Technischen Service bereitstellen.
- Bericht Verbesserungen und / oder Ergänzungen.
- Anleitung über Lösungen für Probleme mit dem Produkt oder der Dienstleistung.
- Informieren Sie sich über die Orte, an denen Sie Ersatzteile kaufen sollten.
- Bericht über das Vorhandensein verwandter Produkte oder Dienstleistungen.
7- Geben Sie dem Unternehmen eine Rückmeldung
So wie ein Verkäufer den Kunden über alle Möglichkeiten informieren muss, wie er das Produkt oder die Dienstleistung am besten nutzen kann, wird von ihm auch erwartet, dass er das Unternehmen über alles informiert, was zur Verbesserung des Verkaufs beitragen kann.
Er muss die möglichen Fehler in den Prozessen kommunizieren und die Verbesserungen vorschlagen, die er für angemessen und angemessen erachtet.
Ebenso muss das Unternehmen Daten zu den häufigsten Anliegen der Kunden und den vom Wettbewerb durchgeführten Maßnahmen bereitstellen.
Dies bedeutet, dass der Verkäufer Hand in Hand mit dem Marketing-Team des Unternehmens arbeiten muss. Muss ein aktiver Teilnehmer an Marktstudien sein.
Ihre Stimme sollte berücksichtigt werden, wenn Sie Änderungen am Produkt oder seinen Marketingbedingungen planen.
8- Pflege für Ihr Bild
Eine weitere Verantwortung eines Verkäufers ist es, sich um sein eigenes Image zu kümmern, denn es wird zum ersten Kontakt mit dem Kunden. Es ist das Gesicht des Unternehmens.
Ihr Image muss sich an das Firmenimage und die Kunden, die Sie bedienen, anpassen.
Ebenso sollte das Unternehmen eine kontinuierliche Ausbildung anstreben, die eine Ausbildung in Soft Skills beinhaltet, wie zum Beispiel das Wissen, wie man sich ausdrückt, bequeme Styles und Kleidungsexperten, unter anderem.
9- Bereiten Sie einen Verkaufsbericht vor und teilen Sie ihn mit
Ein Verkäufer muss einen Bericht vorlegen, der die Ergebnisse seiner Verwaltung im Gegensatz zu seinen Zielen widerspiegelt.
Dieser Bericht weist eine Periodizität auf, die das Unternehmen definiert und Informationen enthalten sollte, die Folgendes betreffen:
- Die Route des Verkäufers.
- Kunden bedient.
- Kunden erfasst.
- Produkte verkauft.
- Sammlungen gemacht.
- Forderungen gesammelt und / oder gelöst.
- Produkte zurückgegeben.
Einige Eigenschaften eines guten Verkäufers
Einige der Eigenschaften oder Eigenschaften, die eine Person besitzen sollte, um die Funktionen eines Verkäufers vollständig zu erfüllen, sind die folgenden:
- Ehrlichkeit.
- Kundenorientierung.
- Bestimmung.
- Gute Einstellung.
- Gesundes Selbstwertgefühl.
- Selbstvertrauen.
- Begeisterung.
- Ausdauer
- Empathie.
- Durchsetzungsfähige Kommunikation.
- Überzeugende Fähigkeit.
- Wettbewerbsfähigkeit
- Identifikation mit der Firma.
- Leidenschaft für Ihre Arbeit.
Referenzen
- Management-Notizen (s / w). Die 3 Hauptfunktionen jedes Verkäufers. Von: apuntesgestion.com
- Cárdenas, Romeo (2016). Funktionen des Verkäufers und des Presales. Von: ventasporpasos.com
- Muñiz Rafael (s / w). Der kommerzielle Berater. Wiederhergestellt von: marketing-xxi.com
- HR (2006). Funktionen eines effektiven Verkäufers. Von: rrhh-web.com.
- Thompson, Iwan. Funktionen eines Verkäufers. Von: promonegocios.net
- Udiz, Germán (2011). Was sind die wirklichen Aufgaben eines Verkäufers? Von: pymesyautonomos.com