Wie man mehr, besser und schneller 6 psychologische Tricks verkauft



Um mehr, besser und schneller zu verkaufen, verwenden die Experten der Verkaufsabteilung der besten Unternehmen bestimmte psychologische Techniken, die auf dem Verständnis von Emotionen basieren.

Die Konsumenten denken so viel mit dem Rationalen wie mit dem Emotionalhirn. Mehrere Studien haben bestätigt, dass Menschen aus emotionalen Gründen kaufen. Die logischen Gründe kommen ins Spiel, wenn man versucht, Taschengeld zu rechtfertigen, nicht bei der Entscheidung.

Emotionen sind daher die wahren Entscheidungsfaktoren, wenn man etwas kauft oder etwas entscheidet.

Sie halten die Menschen motiviert, früh aufzustehen, schwierige Leistungen zu erzielen und auch mit bestimmten Marken Geschäfte zu machen.

Forscher der Universität von Michigan fanden heraus, dass der Ton einer Konversation einen großen Einfluss auf das Ergebnis hat. Leute, die einen positiven Ton hörten, waren doppelt so wahrscheinlich, einen Deal zu akzeptieren wie diejenigen, die einen negativen Ton hörten.

Zum Beispiel ist Zappos eine Marke, die positive Energie freisetzt. Eines Ihrer Ziele ist es, Ihre Kunden zufrieden zu stellen und nicht nur Umsätze zu generieren. In der Tat ist sie dafür bekannt, Blumen an ihre Kunden zu schicken oder Stunden damit zu verbringen, dem Telefon zuzuhören.

Sie können die obigen Informationen bezweifeln. Du sagst vielleicht: "Ich entscheide, was ich brauche, meine Gefühle beeinflussen nicht".

Dies ist jedoch eine Illusion, die meisten Entscheidungen werden bereits getroffen, bevor wir uns bewusst sind. Wir sind viel weniger frei als es scheint.

Aber gibt es einen wissenschaftlichen Beweis für den Einfluss von Emotionen beim Kauf?

Das sagt ein Artikel in Psychology Today über Einkaufsgewohnheiten:

  • Das Neuroimaging mit Fmri zeigt, dass Verbraucher bei der Bewertung von Marken Emotionen statt der Informationen verwenden, die sie über sie haben (objektive Fakten, Eigenschaften der Marke, Eigenschaften ihrer Produkte oder Dienstleistungen).
  • Emotionale Antworten auf Anzeigen haben einen größeren Einfluss auf die Kaufabsicht als der Inhalt der Anzeige.
  • Laut der Organisation Werbeforschungsstiftung, "Sympathie" ist die Kennzahl, die am besten vorhersagt, ob eine Anzeige den Absatz einer Marke steigert.
  • Positive Emotionen gegenüber einer Marke haben mehr Einfluss auf die Kundenloyalität als Vertrauen und andere Beurteilungen.

Daher sollten Emotionen für jedes Unternehmen von großer Bedeutung sein. Wenn ein Unternehmen keine Emotionen überträgt, sinken seine Möglichkeiten, Umsätze zu generieren, beträchtlich.

Aber welche Art von Emotionen musst du generieren, um mehr zu verkaufen?

Laut dem Experten Geoffrey James sind Kaufentscheidungen auf eine Mischung der folgenden Emotionen zurückzuführen:

1-Gier: "Wenn ich jetzt eine Entscheidung treffe, werde ich belohnt."

2-Angst: "Wenn ich jetzt keine Entscheidung treffe, werde ich negative Auswirkungen haben."

3-Altruismus: "Wenn ich jetzt eine Entscheidung treffe, werde ich anderen helfen."

4-Neid: "Wenn ich jetzt keine Entscheidung treffe, werden andere gewinnen."

5-Stolz: "Wenn ich jetzt eine Entscheidung treffe, werde ich schlau aussehen."

6-Schande: "Wenn ich jetzt keine Entscheidung treffe, werde ich dumm aussehen."

Auf der anderen Seite muss beim Verkauf keine Emotion übertragen werden; Es gibt Unternehmen, die es schaffen, ihre Dienstleistungen oder Produkte zu verkaufen, die Angst und Gier erzeugen. Beispiel: "Mit unserem Bankprodukt haben Sie Ihr Geld versichert und es wird wachsen".

Auf welche Emotionen sollte sich ein Unternehmen konzentrieren, um mehr zu verkaufen? Das hängt von der Persönlichkeit des Zielkunden und dem Wertbeitrag des Unternehmens ab.

Die Emotionen, die verwendet werden, um mehr zu verkaufen

1- Geiz

Motiviert zu sein, mehr zu verdienen und Belohnungen zu erhalten bedeutet nicht, dass jemand ein schlechter Mensch ist. Motiviert durch Geld, Aktionen oder Auszeichnungen macht Menschen Menschen. Was definiert, wenn jemand schlecht ist, ist, was sie mit den Belohnungen tun, die sie erhalten.

Auf der anderen Seite müssen Sie nicht über die Eigenschaften eines Produkts oder einer Dienstleistung lügen. Erste Ethik und zweite, weil es nur eine mittel- und langfristige Firma verletzen wird.

Einige Ideen, die Unternehmen nutzen, um Gier zu übertragen, sind:

  • Sie benutzenWörter wie: Chance, Exklusivität, Profit, Belohnung, Investition, Profitabel ...
  • Sie haben Erfahrungen: Wenn es Kunden gibt, die sehr gut mit einem Produkt des Unternehmens gearbeitet haben, erwähnen sie sie und geben ihre Fälle an.
  • Sie kommunizieren den ROI (Return on Investment): Berechnen Sie die Rendite der genauen Investition, die ein Produkt oder eine Dienstleistung haben kann, und übertragen Sie diese.
  • Betonen Sie die Vorteile eines Produkts: Sie heben die Vorteile hervor, die ihre Produkte bei den Verbrauchern erzeugen.

2 - Angst

Angst ist sehr mächtig. Laut einer Outbrain-Studie schneiden Artikel mit negativen Titeln besser ab als solche mit positiven Titeln.

Angst verursacht Menschen zu handeln. Denken Sie an den typischen Fall von Ernährung und Gesundheit im Allgemeinen:

- Jemand fängt an, gut zu essen, weil sie ihm gesagt haben, dass er gefährdet sein könnte, an Diabetes zu erkranken.

Jemand hörte mit dem Rauchen auf, weil er einen Herzinfarkt hatte.

Etwas, das Unternehmen tun sollten, ist, diese Emotion ethisch zu nutzen.Zum Beispiel ist es nicht ethisch, einem Kunden zu sagen, dass es wirklich schlecht gehen kann, wenn er Ihr Produkt nicht verwendet, wenn es nicht wahr ist.

Hier sind einige Möglichkeiten, die Angst zu nutzen, die Unternehmen nutzen:

  • Sie benutzen Wörter wie: Verlust, schlimmer, leiden, Kosten, Schäden, Folgen ...
  • Erzähle Geschichten: Sie haben Fälle von Kunden, die ohne ihr Produkt schlecht geworden sind.
  • Übertragen Sie, was der Client verlieren könnte: Menschen haben eine Abneigung gegen etwas zu verlieren.
  • Machen Sie sich die Kosten bewusst, nicht zu handeln: Sie stellen Fragen, wie viel verlieren Sie? Wie viel Zeit kannst du so verbringen? Welche Möglichkeiten lässt du los? Was kann passieren, wenn Sie nicht handeln?

3- Altruismus

Einige Unternehmen beschließen, einen Prozentsatz des Verkaufspreises des Produkts an eine NGO für einen bestimmten wohltätigen Zweck zu spenden. Dies gibt den Kunden das Gefühl, dass sie moralisch verantwortungsvolle Entscheidungen treffen.

Es gibt verschiedene Arten, auf die Unternehmen diese Emotionen vermitteln:

  • Sie benutzen Wörter wie: geben, nutzen, verbessern, helfen ...
  • Betonen Sie die Vorteile für andere Menschen: übertragen, wenn das Produkt positive Auswirkungen für andere Menschen haben kann.
  • Sie sprechen in Sachen Ausrüstung: Sie vermitteln, dass der Erwerb ihres Produktes positive Konsequenzen für eine Familie, ein Team, eine Gruppe von Menschen haben wird ...

4- Neid

Neid ist positiv, wenn er zu Wettbewerbsfähigkeit und moralischen Handlungen führt. Ohne sie ist es schwierig, in einer Welt mit mehr als 6 Milliarden Menschen zu überleben.

Auf der anderen Seite ist Neid verrückt, wenn er Gefühle von Unbehagen und Handlungen hervorruft, die anderen Schaden zufügen.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Unternehmen diese Emotion erzeugen:

  • Sie benutzen Wörter wie: das Beste, andere haben, Wettbewerb ...
  • Erwähnen Sie die Vorteile, die andere haben: Sagen Sie dem Kunden die Vorteile, die andere Menschen haben, um ihr Produkt zu erwerben.
  • Sie zeigen Berichte: Zeigen Sie, ob sie einen Bericht über die Vorteile haben, die andere Personen haben mussten, um ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu nutzen.

5- Stolz

Ein Beispiel für die Macht des Stolzes sind die Umsätze, die Fußballmannschaften nach dem Gewinn von Meisterschaften erzielen. Wenn eine Fußballmannschaft einen Wettbewerb gewinnt, fühlen sich die Fans stolzer, ihre Trikots zu tragen.

Produkte, die Stolz erzeugen, helfen Kunden, sich selbst als wertvoller zu sehen und sich als Mitglieder einer Gemeinschaft zu fühlen.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Unternehmen diese Emotion erzeugen:

  • Sie benutzen Wörter wie: Respekt, Ansehen, Einfluss, Prestige ...
  • Zeigen Sie, was andere Kunden gewonnen haben: Wenn andere Kunden dank Ihres Produktes etwas gewonnen haben, zeigen sie es.
  • Sie zeigen die möglichen Ergebnisse: zeigen Sie, ob das Produkt des Unternehmens ein Ergebnis erzielen kann, das Ihren Kunden stolz macht. Zum Beispiel, wenn es eine Mitgliedschaft in einer NGO ist, kann das Unternehmen eine Anstecknadel, ein Diplom oder ein Signal geben, das zeigt, dass Ihr Kunde spendet.

6 - Schande

Scham ist eine weitere starke Emotion in der Werbung verwendet. Denken Sie an Beispiele in Anzeigen, die diese Fälle anzeigen:

  • Jemand, der schlecht riecht, weil er kein Deo verwendet.
  • Jemand mit schlechtem Atem, weil er keine Zahnpasta benutzt.
  • Gib ein schlechtes Bild, indem du kein schönes Auto verwendest.

Hier sind einige Möglichkeiten, die Unternehmen in Verlegenheit bringen:

  • Sie benutzen Wörter wie: Fehler, vermeiden, Reue ...
  • Zeige die Erfahrungen anderer Menschen: zeigen Sie, ob andere Personen sich schämen, ihr Produkt nicht zu benutzen.
  • Zeigt eine mögliche zukünftige Situation an: Sie kommentieren eine mögliche Situation in der Zukunft, in der sich jemand dafür schämen könnte, sein Produkt nicht zu benutzen.